Número de emplacamentos avançou 13,4% no primeiro trimestre. Para aproveitar o bom momento, especialistas sugerem estreitar o contato com os clientes após a venda
A queda da inadimplência, as condições de financiamento mais vantajosas e o aumento da confiança dos consumidores estão animando as concessionárias de veículos. No primeiro trimestre, as vendas cresceram 13,4%, considerando automóveis, comerciais leves, caminhões, ônibus, motos e implementos rodoviários. Para 2019, a previsão é de um avanço de 10,7% nas vendas, segundo a Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave). Com a perspectiva de que o mercado de crédito tenha o melhor desempenho dos últimos cinco anos, a frota antiga – mantida durante a fase mais aguda da crise – finalmente deve ser renovada.
Os próximos meses representam uma janela de oportunidade para as concessionárias melhorarem seus resultados. Para as empresas que precisam atualizar a frota, a escolha dos veículos exige dedicação – seja pelos valores envolvidos, seja pelas especificidades de cada modelo. Já para as concessionárias, o desafio é lidar com a competitividade do setor. É fácil perder clientes – suscetíveis a incentivos e ofertas – para a concorrência, e fidelizá-los permanece sendo um tema central mesmo quando o mercado inteiro vai bem. “No setor automotivo, a boa reputação é desenvolvida não apenas ao longo do processo de compra, mas também depois dele e no momento de comprar novamente”, diz Gustavo Paulillo, CEO do Agendor, plataforma de gestão comercial e CRM (gestão de relacionamento com clientes). “Ser vista como um ‘achado’ pelos clientes deve ser a meta da equipe comercial”.
Para capturar o bom momento do setor, estreitar o relacionamento com os clientes é o ponto de partida. É importante, por exemplo, aproveitar uma visita à concessionária para coletar o máximo de informações dos interessados. Nome e telefone não bastam, diz Paulillo. “É necessário saber a faixa de preço que interessa, o uso que será feito do veículo, os ambientes e as regiões que serão frequentadas com ele, que tipo de seguro deverá cobri-lo”, sugere. Dados como esses, armazenados de maneira sistemática e organizada, permitem aos vendedores guiar os compradores até a opção mais adequada – que, eventualmente, pode não ser a mesma que desejavam de início. “O vendedor deve ajudar o cliente a comprar. Só é possível fazer isso tendo informações com as quais trabalhar”.
Pós-venda
Para serem lembradas, Paulillo indica às concessionárias que se façam presentes também no pós-venda. Um carro exige manutenção contínua, e uma forma de manter o relacionamento com os motoristas é lembrá-los disso periodicamente. “Todos sabem que os automóveis devem passar por revisões a cada 10 ou 20 mil quilômetros rodados. Mas mesmo com o odômetro no painel, muitas vezes esses marcos são esquecidos”, diz. Com o uso de softwares, é possível tirar proveito disso agendando alertas que reforcem aos vendedores a necessidade de entrar em contato com os clientes. A manutenção acaba sendo um bom pretexto para voltar a conversar.
Acompanhar o cliente no momento de se desfazer do automóvel comprado na concessionária também é uma maneira de abrir novas frentes de venda. “Um vendedor de confiança consegue indicar o melhor momento para a troca, antes que o veículo se desvalorize demais”, diz Paulillo. Isso, segundo o executivo, cria uma oportunidade imediata de novos negócios.
Nas lojas da Effa Motors, que produz veículos utilitários, o pós-venda é considerado uma prioridade para as equipes comerciais. “Nossos vendedores têm a missão de cativar os empreendedores oferecendo uma ferramenta de trabalho que tem potencial para gerar bons resultados para os seus negócios”, diz Bruna Oliveira, controladora da Effa, que atende desde pequenos empresários até grandes frotistas. Em meados de março, as vendas da Effa desde janeiro já haviam superado as do primeiro trimestre inteiro de 2018. “Sentimos os clientes cada vez mais seguros para adquirir veículos novos”.
Sobre
Agendor é uma plataforma de gestão comercial e CRM (gestão de relacionamento com clientes) para equipes de vendas de empresas B2B (que atendem outras empresas). No sistema, em nuvem, é possível centralizar dados de clientes e ter maior visibilidade sobre as vendas. É um dos principais CRMs brasileiros, com mais de 3.000 empresas pagantes no país.
